margaret85的部落格

　　根據調查，80％的顧客都是到了商店才決定要購買哪些商品，所以，店面的陳列方式不但是銷售的最後一關，也左右了業績。

　　去逛街的時候，大家應該會發現一個現象：有些商店就是好逛又好買，但有些商店就是找不到東西、也買不下去。

　　造成這種差異的關鍵是什麼呢？答案就是「商品陳列方式」。

　　不是每種商品都能負擔龐大的媒體廣告花費，絕大部份產品的行銷活動，「只」做到讓產品在店頭陳列時，對顧客產生吸引力的程度。

　　就做這麼一件事，卻要決定大多數產品的成敗。那麼，你知道商品怎樣陳列才會賣、怎樣不會賣呢？為了善用陳列，你必須搞清楚：

．顧客最容易看到貨架區在哪裡？


．店頭海報會不會搶走商品的風頭？


．陳列方式是否新穎、有特色？


．陳列的色彩有沒有辦法引人注目？


．商品本身是否需要配合特殊的陳列架？


．根據商品的包裝及顏色，可以設計出有特色的佈置嗎？


．包裝有沒有配合陳列架的實際狀況？

　　絕大部份的行銷活動，忘了在通路端、也就是店裡頭做好結尾，成了天馬行空的空想。紮實、有創意的店頭陳列，效果常常勝過媒體鋪天蓋地打廣告。擁有三十多年經驗、指導企業超過2000家的作者永島幸夫，教你找到合適商品的陳列方式，替銷售業績奠定基礎，甚至超越預期的目標。

作者簡介

永島幸夫

　　生於1948年。日本零售支援研究所（股份有限公司）常務董事。中小企業診斷士。

　　自1971年起，便不斷從事經營指導到商品促銷的「賣場」綜合性諮詢顧問。對象從中小型商店到年營業額超過一兆日圓的著名企業、購物中心、自願加盟連鎖商店、消費財廠商的店頭行銷，範圍十分廣泛。

　　在「製造」、「批發」、「零售」等商品流通的三個階段具有豐富的諮詢顧問經驗，30多年之內指導了2000家以上店舖，成績斐然。他也是「賣場佈置」方面的佼佼者。曾在許多流通業專門刊物上執筆。

　　主要著作有《建造賣得好的店面之40個訣竅》（kanki出版）、《建造不加思考就想購賣的店面》、《絕對會賣的陳列之70個訣竅和技巧》、《以圖片使人理解！製作使人願意看的POP、廣告單、DM方法》（以上，Subaru舍）、《製造不斷賺錢的店家》（鑽石社）、《就這麼簡單！陳列之書》（Forest出版）等。

譯者簡介

劉宗德

　　出生於台灣台北市。輔大日本語文學系畢業。目前就讀輔大日本語文學系研究所。

　　曾任雜誌兼任翻譯、國科會研究計劃案兼任助理。課餘閒暇時喜愛閱讀、看電影，以及從事旅行、游泳等等活動。特別喜愛遊逛古蹟、博物館、美術館。

　　譯有《3天讀懂哲學》、《3天讀懂德國》、合譯《其實我們沒那麼了解美國》、《世界資源真相和你想的不一樣》（以上，大是文化）。

如何加強品牌力？
商店在陳列商品的時候，一定不會按照廠商或是品牌來陳列，而是先將商品分類，再依類別來陳列的。
舉例來說，在女鞋這一大類中，又可分為淑女鞋、休閒鞋、慢跑鞋等類別；食品的調味料可以再細分為醬油、調味醬、醋、沙拉醬等；書籍中的商業書也可以再度細分，如財經類、行銷類、管理類書籍等。一般的陳列都是按照這些類別來排放的。

想提昇品牌力，就要讓商品在特定類別的陳列率中，盡可能接近百分之百。如果在中分類沒辦法達到，就轉而尋求小分類，如果小分類也沒辦法，就要提高在更小分類中的陳列率。總之，祕訣就是在特定的分類中，拉大與其他品牌之間的陳列比率差距。

接下來的目標，便是確立一種主體性，讓消費者一提到某種商品就會聯想到貴公司的品牌。
我們應該要怎麼做，才拿達到這個目的呢？實際做法就是使目標商品之下的所有種類更加齊全。也就是自家公司能供給商品分類中的所有類別，以達到行銷的最後目的——全線商品銷售（Full-line merchandising）。

透過這個作法，最後貨架就會全部排放自家公司的品牌，這樣既可以大大確保陳列排面，更可以引起顧客的注目。

●商品要齊全，是齊全哪些方面？
那麼，齊全商品類別又含有什麼內容呢？
雖然依據商品的不同而有所差異，不過主要的內涵如以下所述。
▇色彩齊全
彩色襯衫和彩色毛衣等服裝、色彩鮮艷的流行雜貨和生活雜貨、運動用品、化妝品到食品，我們可以透過各式各樣的商品提昇色彩的變化。

色彩豐富的商品在賣場的外觀呈現上，最能吸引消費者目光，也比較能吸引買場引進。而利用色彩促銷商品的陳列方法，原則上以彩色直紋式陳列註1，效果較好。

註1：彩色直紋式陳列（Color Stripe Display），以不同的顏色作直式並排陳列，看起來如同細紋絹絲圖案。

▇尺寸齊全
有些商品對消費者來說不是太長（大）就是太短（小），往往因此決定不買。公司如果可以回應顧客需求，體貼地準備好所有尺寸，就某些商品的銷售來說是很有效的。

▇用途齊全
用途齊全是極為有效的銷售手段，這麼做可以讓消費者的選擇更多元。手機用、旅行用、烹調用、美觀用、商用、防盜用、派對用等，可是舉也舉不完的。所以在產品的研發與製造過程中，務必好好思考，適合自家公司商品的所有用途，一共有哪些？

▇客層齊全
這一點也會因商品的不同而有所差異，如女用、孩童用、左撇子用、職業用、夫婦用等等，必須要考量到適合自家公司商品的各個客層。

▇份量齊全
舉例來說，有的食品對單身或高齡族群來說份量過多，但也有消費者習慣一次大量採買，所以顧客對於購買量的需求是很多樣化的。從少量的袋裝到大量採買，份量也得依照商品的不同而有所考量。
▇系列齊全

這是將商品統合成一個系列，並持續完善系列商品的方式。例如，出版社將零售業經營書籍以「佈置賣場系列」推出，並將「陳列書籍」、「店頭海報書籍」都歸類在這個系列之中出版，就可以讓這個類別齊全，而可以提昇陳列率。
除了以上六點之外，你也可以依照商品特性思索出各式各樣的齊全方法。